وبلاگ

81 نکته فروش که هر فروشنده ای باید بداند

مانند قهرمانان که باید پیوسته تمرین و پیشرفت کنند و استراتژی خود را بهبود بخشند، نمایندهٔ فروش موفق نیز باید تکنیک‌های موجود را آزمایش و روش‌های جدید را امتحان کند. به هر حال، به محض اینکه قهرمان ورزشی یا فروشنده دست از تلاش بردارد، به پسرفت دچار خواهد شد.

من سعی کردم نکاتی تک جمله‌ای برایتان گردآوری کنم که به شما کمک کنند همیشه در اوج بمانید. چه بخواهید روی مهارت‌های ارائه‌تان کار کنید، چه بخواهید روی رویکرد تماس با مشتریان ، روش‌های به پایان‌رساندن یک معاملهٔ موفق یا همهٔ این موارد تمرکز کنید، نکته‌های خردمندانه‌ای را در این فهرست خواهید یافت.

بهترین نکات فروش

نکات مرتبط با مشتریان بالقوه

  1. با دنبال کردن رویدادهایی که مؤثر هستند اما به چشم نمی‌آیند، مشتریان بالقوه‌تان را زیاد کنید. مانند تغییرات عمده در استخدام، تغییر مدیر اجرایی، قوانین صنعتی جدید.
  2. پیش از اینکه با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، مشکلاتی که احتمال دارد این مشتریان با آنها دست و پنجه نرم کنند را بشناسید.
  3. مشتری خود را یک شرکت تصور کنید، نه یک شخص خاص.
  4. زمانی را هر روز به یافتن مشتریان اختصاص دهید، حتی در آخرین روز ماه یا فصل.
  5. از چندین کانال برای یافتن مشتریان استفاده کنید، مانند ایمیل، تلفن، شبکه‌های اجتماعی، گردهمایی‌ها، مراجعات—- تا قیف فروش را تا آنجا که می‌توانید پر کنید.

نکات مرتبط با ایمیل‌های فروش

  1. برای گرفتن جواب بیشتر، ایمیل‌هایی بنویسید که یک کلاس سومی هم آن را بفهمد.
  2. موضوع ایمیل‌هایتان را کمتر از ۷ کلمه انتخاب کنید– این حداکثر تعداد کلماتی است که در تلفن همراه قابل نمایش است. حداقل نیمی از مشتریان از طریق تلفن همراه پیام‌های خود را باز می‌کنند.
  3. از «Re:» در خط موضوع استفاده نکنید؛ ممکن است ایمیل‌های شما را باز کنند، اما به سرعت حذف خواهند کرد.
  4. اگر به دنبال این هستید که توجه مشتری را که از دستتان رفته است ، دوباره جلب کنید، به آنها عذاب وجدان ندهید.
  5. شاید دیده باشید ، ایمیل‌هایی که به قصد حال و احوال و بررسی اوضاع می‌فرستید پاسخی دریافت نمی‌کنند، بنابراین دلیل ارسال ایمیل‌ و فراخوان عمل واضحی را در ایمیل خود بگنجانید.
  6. از ویدئوهایی برای جلب توجه مشتری و برجسته نشان دادن خود استفاده کنید.
  7. لینکی را در تقویم خود وارد کنید تا از کار آزاردهندهٔ جستجوی زمان برای ملاقات جلوگیری کنید.
  8. به محض اینکه مکالمهٔ تلفنی را با مشتری به پایان رساندید، هرچه زودتر ایمیل تکمیلی را برای او بفرستید تا احتمال فراموش کردن آن را به صفر برسانید.
  9. با کپی کردن ایمیل‌تان در نرم افزار وُرد و اجرای spell-check در زبان خودتان از اشتباهات تایپی و املایی بپرهیزید. نرم‌افزار ویراستار برای این کار بسیار مناسب است.
  10. حتماً پیگیر نرخ باز کردن و پاسخ به ایمیل‌هایتان باشید تا بتوانید پیام‌هایی که عملکرد ناکارآمدی دارند را حذف و روی پیام‌هایی که عملکرد بالا دارند مانور دهید.
  11. فرمت‌های عجیب و غیرعادی یا فونت‌های خاص استفاده نکنید (مگر اینکه بخواهید غیرحرفه‌ای به نظر برسید)
  12. هیچگاه ایمیلی را نفرستید مگر اینکه حداقل دو مورد را شخصی‌سازی کرده باشید– و نه، [نام مشتری] و [نام شرکت] به حساب نمی‌آیند.
  13. ایمیل‌هایی که مطالب را به صورت طولانی مطرح کرده‌اند به مشتری القا می‌کنند که دچار حس تزلزل هستید. اگر باور دارید که پیام‌های شما قدرتمند و باارزش‌هستند لازم نیست به شکل رمان آنها را بنویسید.
  14. ایموجی‌ها لحنی صمیمی و غیر رسمی به ایمیل‌های شما می‌دهند، و آنها را خاطره‌انگیز می‌کنند– اما اگر در هر خط ایموجی بگذارید دیگر مشخص می‌شود که خیلی دارید تقلا می‌کنید.

نکات مرتبط با تماس های تلفنی

  1. وقتی پای اولین تماس به میان بیاید، بسیاری از مشتریان می‌خواهند دربارهٔ قیمت‌گذاری محصول صحبت کنند. به این معنی نیست که دست از تماس بردارید، اما مطمئن شوید که هم به سؤالات او خوب پاسخ داده اید و هم مواردی را که باید بیان کنید در تماس‌تان بگنجانید.
  2. می‌توانید از یک متن آماده استفاده کنید، اما برای زمانی که ممکن است صحبت‌تان به خارج از متن رسد آماده باشید. مشتریان شما دوست دارند که با شخصی واقعی صحبت کنند، نه یک ربات.
  3. ایجاد فضای تردید سالم (یا به عبارتی تفکر انتقادی) و تمایل به پرسیدن سؤالات قاطع را در هر مکالمهٔ فروش فراموش نکنید. مهم است که دیوار بین خود و مشتری را خراب کنید و حقیقت را آشکار کنید.
  4. با همه با احترام رفتار کنید: اگر کسی تصمیم‌گیرنده نیست، به این معنی نیست که آنها و شأنشان را نادیده بگیرید.
  5. برای اینکه مطمئن شوید که در هر مکالمه واقعاً دقت و توجه خود را معطوف آن کرده‌اید، تظاهر کنید که هر تماس شما اولین تماس با مشتری است.
  6. مردم اغلب صبح‌ها صداقت بیشتری دارند– یعنی اگر دارید با آدم سرسختی صحبت می‌کنید، بهتر است تماس‌تان صبح زود باشد.
  7. از کارتان با رقیبان مشتری به عنوان امتیاز نام نبرید؛ به هرحال، آنها می‌خواهند که در حوزهٔ خود بهتر از تمام شرکت‌ها باشند، نه مانند آنها.
  8. هیچگاه از رقیبتان به شخصی که می‌خواهید مشتری خود کنید، بد نگویید.
  9. در حقیقت، اگر رقیب شما کاری را خوب انجام می‌دهد، آن را بیان کنید، این کار اعتماد به نفس و صداقت شما را نشان می دهد.
  10. هیچگاه دروغ نگویید. به عنوان یک فروشنده بدانید که حقیقت بزرگترین سرمایه است، زیرا اعتمادسازی می‌کند.
  11. وقتی شخص از شما یا رویکردتان انتقاد می‌کند، به جای اینکه حالت تدافعی به خود بگیرید، با متانت آن را قبول کنید– هر عکس‌العملی که از روی عصبانیت باشد، آنها را در شکایت خود مصرتر می کند. اما تواضع، احتمال اینکه آنها به سمت شما روی بیاورند را بالا می‌برد.
  12. خود را در این حالت تصور کنید که در همان طرفی نشسته‌اید، که مشتری شما نشسته‌است. این کار به شما کمک می‌کند که رفتاری دوستانه داشته باشید.
  13. به اولویت‌های ارتباطی خریدار توجه کنید: اگر آنها ایمیل را به تماس تلفنی ترجیح می‌دهند (یا برعکس)، طبق تمایل آنها رفتار کنید.
  14. اگر دوست ندارید تماس بگیرید، به یاد اهداف شخصی، شغلی یا مالی خود بیفتید.
  15. هرگاه مدتی با کاهش فروش مواجه شدید، مشتری خود را با مشتری همکارتان عوض کنید، در این صورت هم فشار کمتری احساس می‌کنید و هم حال و هوایتان کمی تغییر خواهد کرد. (اگر مشتری که همکارتان به شما سپرد ،پذیرفت مکالمهٔ دیگری داشته باشد، این فرصت را به همکارتان بازگردانید.)
  16. یک تیم بیس‌بال اگر فقط تلاش کنند یک بار توپ را بزنند، برنده نخواهند شد. این دربارهٔ شما هم صدق می‌کند. اگر یکبار با مشتری تماس بگیرید، بسیار غیرمحتمل خواهد بود که فروش را انجام دهید.

 

برای عضویت در خبرنامه میلیاردر ، نام و ایمیل خود را وارد کنید .
من با این شرایط و ضوابط موافق هستم

 

نکات مرتبط با مکالمه

  1. اگر صادقانه کنجکاو باشید، نتیجهٔ بهتری خواهید گرفت. هنگام مکالمه نشان دهید که شیفتهٔ مکالمه با این مشتری هستید.
  2. هنگام بازخوردگیری نسبت ۲ به 1 را در گرفتن اطلاعات رعایت کنید– هر 2 امتیازی که به مشتری می‌دهید، سؤالی از او بپرسید که تأیید کند شما دارید راه را درست می‌روید.
  3. نشان دهید، نگویید: در حال حاضر شما وسوسه شده‌اید که به خریدار بگویید باید چکار کند، اما به جای آن داستانی از همتایان آن خریدار بگویید.
  4. داستان را کوتاه کنید، زیرا کارشناسان می‌گویند که داستانی کوتاه و ساده از موفقیت بسیار مؤثرتر از داستان بلند و پیچیده عمل می‌کند.
  5. واژهٔ «اما» را به «و» تغییر دهید تا به نظر برسد که با آن مشتری موافقید و هنگامی که دارید ایده‌ای مخالف را مطرح می‌کنید، آنها را از موضع دفاعی خارج کنید.
  6. سکوت به مشتری این شانس را می‌دهد تا اطلاعات را پردازش کند و تعامل را بیشتر شبیه مکالمه می‌کند تا بازارگرمی.
  7. کلمات و صفاتی را که خریدار استفاده می‌کند شناسایی کنید، سپس از همان کلمات استفاده کنید تا ارتباطی ناخودآگاه ایجاد کنید.
  8. تعریف و تمجید همیشه درست عمل می‌کند. مشتری را بخاطر دستاوردهای جدید شخصی یا شغلی‌اش تحسین کنید.
  9. اینکه خود را خیلی مشتاق نشان دهید کار درستی نیست، بنابراین استفاده از کلماتی مانند «عالیه!»، «فوق‌العاده!» و «شگفت‌انگیزه!» خودداری کنید.
  10. در مکالمه با مشتری، در صورت امکان، لبخند را به لبانش بیاورید، چراکه پژوهش‌ها نشان می‌دهد که هنگام لبخند زدن گفتن «نه» (یا به عبارت دیگر رد کردن پیشنهاد شما) دشوارتر می‌شود.
  11. برای اینکه نشان دهید که در حال گوش دادن هستید، آنچه که مشتری به شما گفته است را به گونه‌ای دیگر تکرار کنید، به این شکل: «فکر می‌کنم منظور شما این است که…..»
  12. در تجربهٔ من، بهترین زمان برای مطرح کردن حس ضرورت مشتری ، درست بعد از مرحلهٔ تعیین هدف در مکالمهٔ مقدماتی است. به محض اینکه اهداف مشخص می‌شوند، ببینید چرا برای مشتری بسیار مهم است که این مشکل یا نیاز خود را برطرف کند.

نکات مرتبط با ارائه

  1. پیش از اینکه تماس بگیرید به پادکست یا آهنگی انرژی بخش گوش دهید، بنابراین مشتاق و کاملاُ متمرکز به نظر می‌رسید، نه خسته و سردرگم.
  2. فقط راه‌حل‌هایی مطرح کنید که برای مشتری مناسب هستند (حتی اگر مجبور باشید ویژگی شناخته‌شده‌ای را از مکالمه خارج کنید).
  3. خریداران معمولاً به ویژگی‌های جذاب و اضافی محصول اهمیت نمی‌دهند–به جای یادآوری آنها، ارزش تجاری این ویژگی‌ها را برجسته کنید.
  4. اگر می‌بینید که مشتری شما روی موارد و موضوعاتی تمرکز دارد که با فهرست موضوعات مورد نظر شما برای ارائه متفاوت است، اولویت را به مشتری بدهید و فهرست خود را نادیده بگیرید.
  5. اگر در ارائهٔ خود از سیستم صوتی استفاده می کنید، مطمئن شوید که حواس مخاطب را پرت نمی کند. فروشندهٔ موفق یاد گرفته است که توجه مشتری را به خود معطوف و آن را مدیریت کند؛ نباید اجازه دهید که سیستم پشت سر شما مرجعیت و اقتدار شما را از شما بگیرد.
  6. هرچه ارائهٔ شما بیشتر طول بکشد، اثر آن کمتر خواهد بود.
  7. برای اینکه نشان دهید کاملاً حواستان به مشتری است اعتراضات او را یادداشت کنید.
  8. خود را با فرآیند خرید مشتری وفق دهید نه اینکه او را به زور از قیف فروش عبور دهید.
  9. برای تماس یا جلسه‌تان (جلسهٔ تکمیلی، امتحان محصول، شرایط خرید) هدفی اصلی را همراه با چندین راه‌حل (در صورت رد شدن یک راه حل) تعیین کنید.
  10. آنقدر قول ندهید که نتوانید از پس اجرای آنها برآیید. ممکن است معامله را برنده شوید، اما در نهایت با نارضایتی مشتری روبرو خواهید شد.
  11. لازم نیست درباره جزئیات عملکرد محصول توضیح دهید، چرا که مشتری را سردرگم می‌کند و شما را از نکات اصلی باز می‌دارد.

نکات مرتبط با بستن معامله

  1. عجیب اما درست است: می‌توانید با ارسال سه نسخه از قرارداد به جای دو نسخه ،قرارداد را سریعتر به معامله  برسانید.
  2. برای اینکه معامله حتماً انجام شود تخفیف ندهید. اگر بهترین استدلالتان برای اینکه چرا مشتری باید محصول شما را بخرد این باشد که «اگر از من خرید کنید ۵۰ درصد پایین‌تر از قیمت واقعی به شما می‌فروشم»، نبرد را واگذار کرده‌اید.
  3. بپرسید «اگر محصولمان را با این قیمت به شما می‌فروختیم، معامله دیگر تمام بود؟» (یا پاسخ سؤال شما بله است یا بقیهٔ اعتراضات مشتری آشکار می‌شوند.)
  4. از تکنیک‌های زبان‌بازی برای برنده شدن در معامله بپرهیزید، چراکه در حال حاضر مشتریان قادر به تشخیص آن هستند و میدانند که در این مواقع باید از معامله کنار بکشند.
  5. با امتیازات غیر مالی وارد میدان معامله شوید، تا بتوانید در مورد موارد دیگری به غیر از قیمت صحبت کنید.

برای عضویت در خبرنامه میلیاردر ، نام و ایمیل خود را وارد کنید .
من با این شرایط و ضوابط موافق هستم

 

نکات عمومی فروش

  1. وقتی میزان فروشتان کاهش یافت، اهدافی کوچک و قابل دستیابی اتخاذ کنید تا نیروی فزاینده کسب کنید و اعتماد به نفستان را افزایش دهید.
  2. انتخاب‌هایی بهتر و برنامه‌ریزی شده داشته باشید، بیانیه مأموریت فروش را (بیانیه‌ای که اهداف و جهت حرکت شما در آن مشخص شده‌است) برای خود تبیین کنید و برای تصمیم‌گیری از آنها استفاده کنید.
  3. به آنچه می فروشید، ایمان داشته باشید. اگر باور کنید همهٔ آنچه که در اختیار دارید فروش و معامله است، هیچ‌گاه موفق نخواهید شد- باید محصول خارق‌العاده ای تولید کنید که بدانید می‌خواهید مردم را به چیزی قطعاً زیبا (و رابطه‌ای دراز مدت) دعوت کنید.
  4. مستقیماً به شکایات مشتریان رسیدگی کنید و نشان دهید که چطور می‌توانید پیشرفت کنید.
  5. مدیر فروش شما می‌تواند منبع فوق‌العاده‌ای باشد، اما باید سؤالات درستی از او بپرسید (حتی سؤالات سخت‌تر، مانند «فکر می‌کنی چرا معامله را از دست دادیم؟»)
  6. اهداف فعالانهٔ روشن را اتخاذ کنید و به آن پایند باشید و هرگاه احساس بی‌انگیزگی می‌کنید، خود را در مسیر نگاه دارید.
  7. جلسه‌ای برای مرور تماس‌ها بگذارید. اگر چنین جلساتی نگذارید یا در آن شرکت نکنید، فرصت نابی را برای بهبود عملکرد فروش از دست خواهید داد.
  8. هیچگاه از آموختن بازنایستید. دانش خود را از محصول، به روز رسانی کنید، تماس‌های فروش را تمرین کنید و خبرهای مربوط به صنعت را بخوانید.
  9. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که فروشندگان بزرگ مقاوم، همدل و بلندپرواز هستند. بنابراین داشتن این ویژگی‌ها را تمرین کنید.
  10. شعارتان باید «همیشه یاری کننده» باشد، نه «همشه برندهٔ معامله».
  11. بیشترین تلاش خود را صورت دهید، یعنی به تماس گرفتن، ایمیل دادن و ترتیب ملاقات دادن ادامه دهید. حتی اگر آخرین روز ماه است و شما ۱۲۵ درصد سهم فروش خود را انجام دادید.
  12. فروشنده‌ای را که در شرکت شما عملکرد بالایی دارد برای نهار بیرون ببرید و به توصیه‌هایش مبنی بر فروش محصول گوش فرا دهید.
  13. از زمان خود محافظت کنید- شما ساعت‌های فروش بسیاری در طول روز دارید، بنابراین کارهای دیگر را بعد از این ساعات انجام دهید.
  14. فراموش نکنید که تعادل کار-زندگی قسمت مهم سازنده بودن، بهره‌وری داشتن و شادمان بودن است.
  15. به دنبال تیمی باشید که به شما انگیزه می‌دهد تا بهتر شوید و وقتی بی‌انگیزه هستید شما را تشویق و دلگرم ‌کند.
  16. اگرچه فروش یکی از سخت‌ترین حرفه‌هاست، مدیر، مربی یا راهنمایی خوب واقعا می‌تواند یاوری خوب و الهام‌بخش باشد.
  17. به این دلیل که هر خریدار از دیگری متفاوت است، نمی‌توانید الگویی ثابت برای فروش داشته باشید. در عوض علایق مشتری و چگونگی ارتباط آنها با برندتان را تحت نظر بگیرید، مثلاً دانلود کردن گزارش راهنما کاملاً از درخواست تماس متفاوت است.
  18. اگر شما مدیر فروش هستید و کارمند فروشی دارید که با ایجاد حس ضرورت در مشتری مشکل دارد، جلسه‌ای هفتگی ترتیب دهید تا تمام فرصت‌های جدید ایجاد شده در آن هفته را بررسی کنید.
اشتراک گذاری:

دیدگاهتان را بنویسید