وبلاگ

10 نکته‌ی طلائی فروش

هدف همه‌ی شیوه‌های فروش ،رشد فروش شماست. در اینجا ده نکته ذکر شده‌است که به شما کمک می‌کند فروشنده‌ی بهتری باشید. سعی من بر این بوده‌است که تمام این تکنیک‌ها را به شکل مفهومی و کاربردی برای شما توضیح دهم.

چرا ما به این نکته‌ها نیاز داریم؟

هدف شیوه‌های فروش این است که  شما را تبدیل به فروشنده‌ای واقعی کند. اما ممکن است دریابید که بعضی از این نکات فروش (یا سلاح مخفی که در اختیار شما است) مانند گذشته به خوبی سودمند نیستند. بنابراین، شما باید از رویکردهای گذشته دست بردارید و شیوه‌های جدید را به کار بگیرید تا دوباره موفقیت خود را در این امر بازیابید.

برای عضویت در خبرنامه میلیاردر ، نام و ایمیل خود را وارد کنید .
من با این شرایط و ضوابط موافق هستم

۱۰ شیوه‌ی فروش

  1. به مردم کمک کنید تا تصمیم بگیرند.
  2. فنجانی قهوه به آنها تعارف کنید.
  3. به صورت مجموعه بفروشید.
  4. کلمات جذاب به کار برید.
  5. محصول را دوباره بسته‌بندی کنید.
  6. رویکرد از پیش رزرو کردن را به کار بگیرید.
  7. انواع کارت‌های اعتباری را بپذیرید.
  8. متخصص باشید.
  9. تجربه‌ی طولانی مدت در کسب و کار
  10. خود را با برندهای معتبر مقایسه نکنید

 

1- به مردم کمک کنید تا تصمیم بگیرند.

خصوصیات محصولاتی که می‌فروشید را شفاف و روشن برای مشتریان بازگو کنید. برای این کار، تعامل و گفتگو  با مشتری و شناخت دقیق مشکل او به شما کمک می‌کند که او را بهتر راهنمایی و تصمیم‌گیری را برای او راحت‌تر کنید.

2- فنجانی قهوه به آنها تعارف کنید.

باور کنید یا نه، این یکی از نکات اثربخش برای موفقیت است. معاملات زیادی با صرف یک فنجان قهوه انجام می‌شوند. در عصر زمستانی، شما وارد اتاق پرو فروشگاهی شدید تا کتی مناسب با سلیقه‌ی خود انتخاب کنید. به شما فنجانی قهوه تعارف می‌شود. شما خشنود می شوید. شما دارید از قهوه‌ی خود لذت می‌برید و فروشنده هم، انواع اجناس خود را به شما نشان می‌دهد.

حالا برای شما سخت می‌شود تا این مهمان‌نوازی را نادیده بگیرید. هدیه‌های کوچک یا تعارف مقدار کمی از محصول خود به خوشنود کردن مشتری و ترغیب او به خرید از شما کمک می‌کند.

3- به صورت مجموعه بفروشید.

در یک فروشگاه اقلام گوناگونی قرار دارد- بعضی کیفیت خوبی دارند و بعضی از کیفیت متوسط برخوردارند. این محصولات از لحاظ کیفیت طبقه‌بندی نشدند، بلکه از لحاظ محبوبیت گروه بندی شده‌اند. اقلام خوب حاشیه سود کمتری نسبت به اقلام متوسط دارند. حال چه‌کار می‌کنید تا مهارت خود را در فروشندگی به اثبات برسانید؟ متوسط را از مغازه دور بریزیم؟ این فکر خوبی نیست.

پس، به صورت مجموعه بفروشید. بسته‌ها‌ی پیشنهادی عرضه کنید و در این صورت می‌توانید اقلام خوب و بد را در کنار هم بفروشید. مثلاً در کنار فروش یک لباس با کیفیت بالا می‌توانید کیفی را به عنوان جایزه یا با تخفیف ویژه به خریدار بدهید. لازم نیست که آن کیف از جنس چرم اصل باشد.

این روش‌ها اغلب در رستوران‌ها یا فست‌فودهایی مانند دومینوز (Dominos) یا پیتزاهات(Pizza-Hut) و فروشگاه‌های بزرگ اجرا می‌شود.

4- کلمات جذاب به کار برید.

دروغ نگویید، کلاه‌برداری هم نکنید (چراکه در این صورت، کار شما دزدی می‌شود، نه فروشندگی). اما کلمات خود را به گونه‌ای انتخاب کنید که حس خوبی به مشتری بدهد. استفاده از کلمات زیبا و جذاب جزئی از فروش است. برای نمونه این عبارت را به عنوان موضوع یک مقاله در نظر بگیرید: «قهوه شما را ثروتمند می‌کند!»     چی؟ خوب شما کنجکاو شدید تا ببینید دلیل این ادعا چیست و به خواندن ادامه می‌دهید. هرچه باشد همه‌ی ما دوست‌داریم تا سریع و طی مسیری کوتاه به موفقیت برسیم و از هرچه که ما را در این مورد یاری کند استقبال می‌کنیم. این فقط یک نمونه از انتخاب کلمات بود. خوب برگردیم به اصل فروشندگی صادقانه‌ی خودمان، این عبارت چطور است: «قهوه آرامش را به شما تزریق می‌کند».

خوب اینجا هم حس خوشایندی را در مشتری بیدار کرده‌اید. این باور را در مردم ایجاد کنید که محصول شما در زندگی‌ آنها اثری خوشایند برجای می‌گذارد. پس کلماتی را به کار برید که قابلیت استفاده‌‌ی محصول شما بر مشتری آشکار شود و زندگی را آسان‌تر می‌کند. باز هم تأکید می‌کنم که منظور دروغ گفتن نیست، بلکه انتخاب کلمات است. کلمات بار مثبت و منفی دارند و در ذهن اثر می‌گذارند. باور خود را در باره‌ی محصول ‌تان با کلمات زیبا ادا کنید.

به یاد داشته باشید:

مهارت خوب نوشتاری برای جذب خریداران و بازدیدکنندگان مهم است. دستور زبان را در متن خود رعایت کنید.

جملات اشتباه، می‌توانند شهرت شما را با خطر روبرو سازد. بعضی اوقات ما ناآگاهانه اشتباهی در نوشتار خود انجام می‌دهیم و متوجه آن نمی‌شویم و ممکن است دوباره آن را تکرار کنیم. پس خوب است که یک دستیار فنی داشته باشیم. یاد بگیرید که در آموزش نوشتن ، از فناوری استفاده کنید.

5- محصول را دوباره بسته‌بندی کنید.

گاهی اوقات با اینکه می‌دانید محصول شما چقدر با کیفیت و کاربردی است، اما در بازار فروش خوبی ندارد و یافتن پاسخ برای آن سخت است. خوب چطور این ترفند را امتحان کنید. بسته‌بندی‌‌اش را تغییر دهید. منظورم تغییر برچسب نیست. شاید لازم باشد که اصلاً نام آن را تغییر دهید، یا طراحی جذاب‌تر استفاده کنید. بعلاوه، امتیازات محصول خود را آشکار کنید و بیان کنید که داشتن آن چقدر مفید است، به گونه‌ای اجازه دهید مشتری محصول شما را با محصول رقیبتان مقایسه کند.

اگر محصول شما ارزان است، کمی قیمت را بالا ببرید. مردم اجناس گران را بیشتر از ارزان قبول دارند. حتماً این ضرب‌المثل را شنیده‌اید که می‌گوید هیچ گرانی بی علت نیست. البته باز تأکید می‌کنم شرط صداقت و انصاف را همیشه در کار خود رعایت کنید. قیمت را متناسب با کیفیت محصولتان بالا ببرید . این به نفع خودتان است. چرا که مشتری دوباره به شما مراجعه می کند ویا محصول شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد. کلمات جدید، ویژه و … به کالای شما ارزش می‌دهد و مشتری را نیز جذب می‌کند. خیلی از برندهای بزرگ هستند که برای افزایش فروش از این ترفند استفاده می کنند.

6- رویکرد از پیش رزرو کردن را به کار بگیرید.

با استفاده از این ترفند می‌توانید حس اشتیاق را در مخاطب برای خرید محصولتان به طور چشمگیری افزایش دهید. شما از محصولی رونمایی می‌کنید و ویژگی‌های آن را توضیح می‌دهید، اما فعلاً به مرحله‌ی فروش نرساندید. این ترفندی کارساز است. در واقع شما تبلیغاتی گسترده راه‌ انداخته‌اید و یه مشتریان بالقوه‌ی خود می‌گویید: «نگاهی به محصول شگفت‌انگیز ما بیاندازید. می‌توانید از همین الان با رزرو نام خود یکی از صاحبان آن باشید». در واقع جوی را به این گونه ایجاد کردید «می‌توانید اولین مالک آن باشید، یا مدتی صبر کنید تا سری بعدی این کالا تولید شود».

بعضی از شرکت‌های بزرگ مانند اپل این کار را انجام داده‌اند.  به این طریق شما، از طریق پرداختهای صورت‌گرفته توانسته‌اید سرمایه‌ی هنگفتی به دست آورید.

به محض اینکه مشتریان محصول را دریافت کنند ارتباط پول و محصول کم‌رنگ شده‌است. به این طریق مشتری به گونه‌ای احساس می‌کند که محصول شما را رایگان دریافت کرده‌است و این برای او خوشایند خواهد بود. اگر کمی فاصله‌ی سفارش‌گرفتن و تحویل محصول را افزایش دهید، بهتر است.

7- انواع کارت‌های اعتباری  را بپذیرید.

باور کنید این یکی از روش‌های فروش است. این حقیقت دارد شرکت‌هایی که در نحوه‌ی پرداخت مشتری انعطاف بیشتری خرج می‌دهند، فروش بهتری هم دارند و البته داشتن کارت‌خوان و پذیرفتن تمام کارت‌های بانکی به جای پول نقد ساده‌ترین آن است. برای خیلی از ما پرداخت پول نقد یا به عبارتی جدایی از پول نقدمان حس بدی را به ما منتقل می‌کند یا حتی اینکه مجبور باشیم پول محصولی را  به هر صورت (نقد یا کارت بانکی) درجا بپردازیم. مانند این است که چیزی را به سرعت از دست بدهیم. بعلاوه، ممکن است پول مشتری کافی نباشد و مشتری نیز از خرید جنسی که هزینه‌اش از مقدار پول او بیشتر باشد اجتناب می‌کند.

تا آنجا که ممکن است سعی کنید هزینه‌ی کالا را به نحوی دریافت کنید که مشتری احساس نکند فشاری را متحمل شده‌است و به نوعی احساس آزادی کند. اینگونه او در خرج کردن دست و دلباز هم خواهد شد. خود من مغازه‌ای طلافروشی را دیدم که مشتریان زیادی در آن حضور داشتند، درحالیکه مغازه‌هی طلافروشی مجاور آن همگی خالی از مشتری بودند. با پرسش از یکی مشتریان دریافتم که او به مشتریان هنگام پرداخت به هیچ وجه سخت نمی‌گیرد، منعطف، وبسیار منصف است.

بعلاوه، اگر برای خرید تا مبلغ خاصی به عنوان پاداش برای مشتری تخفیف قائل شوید، مشتری را با رضایت خاطر از خرید خود مشایعت کرده‌اید. پس بخاطر داشته باشید اگر شیوه‌های دریافت پول متعددی به کار بگیرید، پول بیشتری به دست می‌آورید.

8- متخصص باشید.

فرض کنید که شما فروشگاهی را اداره می‌کنید و کارمندانی دارید که در مورد محصولاتی که می فروشید از مهارت و دانش فنی بالایی برخوردارند، اما مانند گذشته عنوان نماینده‌ یا مسئول فروش را روی برچسب یونیفرم آنها نوشته‌اید و تخصص و دانش آنها را لحاظ نکنید. باور کنید حتی اگر آن کارمندان به بهترین شکل ممکن درباره‌ی محصول توضیح دهد باز هم مشتری تحت تأثیر قرار نخواهد گرفت.

حالا فرض کنید مشتری برای خرید لپ‌تاپ وارد فروشگاه شما شده‌است و به سوی کارمندی هدایت می‌شود،که کارشناس کامپیوتر است و برچسب او هم همان را نشان می‌دهد. خوب حرف او اثربخش‌تر خواهد بود. این ترفند ساده بسیار اثربخش می باشد. مشتری احساس اطمینان می‌کند که خوب او کارشناس است و حرف بیجا نمی‌زند. اینجا هم شرط صداقت لازم است. سعی کنید کارمندانی را استخدام کنید که مهارت و دانش لازم را داشته باشند یا حداقل اشخاصی که پتانسیل فروش را در آنها می‌بینید استخدام کنید، اما با ثبت‌نامشان در دوره‌های مهارتی آنها را به دانش و مهارت کافی تجهیز کنید تا بتوانند با صداقت، مهارت و تسلط خود، مشتری را تحت تأثیر قرار دهند.

9- تجربه‌ی طولانی مدت در کسب و کار.

اگر مشتری بداند که سابقه‌ی خدمت شما در کاری که مشغول هستید طولانی است، خوب طبیعتاُ در معامله با شما احساس بهتری خواهند داشت. این یک مسأله‌ی روانی است. مشتری اطمینان خاطر دارد که شما از نقاط قوت و ضعف محصولی که می‌فروشید آگاه هستید. همین حس اعتماد در مشتریان فروش شما را بالا خواهد برد. پس حتی اگر سابقه کاری زیادی ندارید، رزومه‌ی مهارتی و تحصیلاتی و گواهینامه‌هایی که کسب کرده‌اید را برای مشتری آشکار کنید.

10- خود را با برندهای معتبر مقایسه نکنید.

شاید بدانید که محصول شما بهتر از محصول برندی معتبر باشد، اما آن را به مشتری نگویید. برخلاف انتظارتان نتیجه‌ای منفی خواهید گرفت. به این خاطر که اگر خود را با برندها‌ی معروف مقایسه‌ کنید، مشتری احساس می‌کند که شما دارید او را فریب می‌دهید.

مشتری می‌داند که برندهای معروف کیفیتی بالا و به آن باور دارند. حالا اگر شما بگویید از آنها بهتر هستید به عقیده‌ی آنها توهین کرده‌اید. حال هر چقدر محصول شما برتر باشد، بازهم راضی نمی‌شود تا محصول شما را بخرد. بنابراین، رویکرد شما باید کمی مؤدبانه باشد. ابتدا اجازه دهید که مشتری محصول شما را امتحان کند و بعد بگویید چرا از رقیب خود بهتر هستید.

نتیجه‌گیری

این تکنیک‌ها بارها امتحان شده و نتیجه‌ی مثبتی داشته‌اند. اما اگر می‌خواهید موفقیت این نکات را ببینید، باید آنها را  براساس موقعیت‌های کاربردی‌شان به کار بگیرید. خواهید دید که چقدر مثمرثمر خواهند بود.

برای عضویت در خبرنامه میلیاردر ، نام و ایمیل خود را وارد کنید .
من با این شرایط و ضوابط موافق هستم

 

اشتراک گذاری:

دیدگاهتان را بنویسید